|
12소비자와 함께 정상에 올라라 >> 개척의 부자가 되어라
서울 중구청 근처에 있는 신성상가에 20평 남짓한 사무실을 얻어 본사를 차려놓고 판로를 찾기 위해 악전고투하고 있을 때였다. 어느 날 점잖게
생긴 60대 부인이 본사로 찾아와 나를 찾았다. "제가 사장입니다다민 무슨 일이십니까?"
북가좌동 숙이엄마의 뜨거운 격려 나는 의아한 낯빛으로 부인을 바라보았다. 그럴 때마다 그깟 화장품 하나 얻어쓰려고 이렇게 자존심을 구겨야 하나 싶더라구요. 그래도 어떻게
하겠어요. 품ㅈㄹ이 좋으니 계속 외제 화장품을 쓸 수밖에요. 나는 이 양반이 무슨 이야기를 하려고 이렇게 뜸을 들이나 싶었다. 혀가 맛있는 음식을 가려내듯 화장품도 한 번만 발라보면 좋은 건지 아닌지 단박에 알아내죠. 그런 제가
느끼기에도 참존 맛사지크림이 왼만한 외제 화장품보다 훨씬 낫더라구요." 그간의 고달픔이 부인의 말 한마디로 말끔히 씻겨나가는 것 같았다. 나는 마치 천군만마라도 얻은 듯한 기분이었다. 언젠가 기회가 닿으면 반드시 보답하겠다는 생각으로 이름을 불었지만 부인은 끝끝내 이름을 밝히지 않았다. 그저 북가좌동 숙이엄마라고만 알고 있으면 된다는 것이었다.
품질은 개선해 나가되 가겨을 내리는 길 화장품 사업이 궤도에 오르면서 나는 판매신장 못지 않게 고객에 대한 서비스에도 박차를 가하기 시작했다. 분명 우리고객중에는 내가 어려울 때 용기를 북돋워주었던 북가좌동 숙이엄마도 끼어 있을 거라는 믿음 때문이었다. 즉 우리 고객 모두를 숙이엄마라고 생각하고 그날 내가 받았던 감동을 고스란히 돌려주기 위해 노력해온 것이다. 고객을 감동시키는 방법은 다른게 없다. 품질은 끊임없이 개선해나가되 가격은 끊임없이 내리는 길 뿐이다. 하지만 그것은 매출이 계속 늘어날 때만 가능한 일이다. 똑같은 물건이라도 100개를 만들 때보다 1,000개를 마들 때 생산단가가 더 떨어지는 까닭이다. 물론 여느 기업에서 매출이 늘어나 생산단가가 내려 갔다 해서 제품 가격까지 내리는 일은 좀처럼 없다. 그러나 우리는 그렇게 해서 발생한 차액은 어떤 식으로든 고객에게 돌려주었다. 그 대표적인 예가 바라 참존 콘트롤크림이다. 콘트롤크림은 발매 이듬해에 120만 개가 팔려나간 베스트셀러 중의 베스트셀러였다. 그해 우리나라 여성 20명당 1명이 우리 콘트롤크림을 사서 쓴 셈이다. 연말이 되어 순수이익을 확인한 나는 이대로 있을 수만은 없다고 생각했다. 당장 2만2천원 하던 콘트롤크림을 1만9천으로 내렸다. 사원들의 반대에도 아랑곳 하지 않았다. 그러자 이듬해에는 150만개가 팔려 나갔다. 이번에는 가격을 인하하는 대신 고객들이 품질의 차이를 확연히 느낄 수 있도록 원료를 더 넣었다. 소비자는 가격이 비싸더라도 품질이 좋으면 만족한다. 가격이 아주 싸면 품질이 다소 떨어져도 그럭저럭
만족한다. 하지만 괴고의 품질에 가격까지 저렴하면 만족의 수준을 넘어 감동을 하게 된다. 내가 추구해온 것은 바러 그런 감동이었다.
>>개척의 부자가 되어라 미국 시장을 개척하기 시작한 것은 1987. 그러니까 지금으로부터 14년전의 일이다. 하지만 웬걸, 막상 써보니 그렇게 좋을 수가 없더란다. 그래서 한국에 왔을 때 무려 5백만 원어치나
우리제품을 사가지고 돌아갔다. 요즘에나 돈가치가 많이 떨어져 5백만원이라고 해도 별 것 아니지만 그때 당시로선 엄청난 액수였다. |