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7 진정한 리더는 변화를 주도한다 >> 변신의 부자가 되어라
양 양서류의 가장 큰 특징은 변태다. 알에서 부화해 여러 가지 형태로 탈바꿈을 하면서 하나의 온전한 成體로 성숙해 간다. 양서류의 하나인 청개구리를
마스코트로 삼고 있는 우리도 그 변태 못지 않은 변신에 변신을 거듭하면서 오늘에 이르렀다. 1984년 창업 당시만 해도 이름없는 화장품회사에 불과했던 참존은 85년 참존 맛사지크림을 출시하면서
서서히 이름이 알려지기 시작했다. 마이너스에서 출발한 참존을 10년 만에 메이저급으로 끌어올림 것도 바로
참존맛사지크림이었다.
스스로 자신의 제품을 참존 맛사지크림이 무려 10년을 롱런할 수 있었던 비결은 뭐니뭐니해도 탁월한 디프 크린싱 효과
때문이었다. 원래 인가의 피부는 스스로 건강한 상태를 유지하는 자체 조절 기능을 가지고 있다. 땀샘에서 나온 수분과 기름샘에서 나온 유분이 섞여
만들어진 유액이 피부 표면을 덮어 수분이 증발하는 것을 막고 피부를 약산성으로 유지시켜준다. 그 디프 클린싱을 우리 참존맛사지트림이 해줬던 것이다. 참존 맛사지크림은 기존 마사지크림과는 달리
번들거리지 않고 피부 깊숙히 스며들었다. 그리고 몇 분이 지나면 촉촉이 물기가 배어나오면서 모공 속의 오폐물을 깨끗이 녹여냈다. 뿐만아니라 그
효과를 눈으로 지접 확인할 수도 있었다. 샘플을 가지고 화장품 전문점을 돌면서 판로를 개척할 때도 그 점을 강조했다.
실패하고 싶거든 강점을 살리기보다 아니나다를까 얼마가지 않아 본품을 가지고 오라는 주문이 밀려들기 시작했다. 나는 제품을 내보내기
전부터부터 사원들에게 단단히 못을 박아 두었다. 납품을 하러 나간 사원들은 하루에도 몇 번씩 이렇게 타박을 당하고 돌아왔다. 내 예견은 정확히 맞아떨어졌다. 전날 토짜를 놓았던 화장품 전문점도 이튿날이면 다시 정화를 걸어왔다.
"어때? 내 말이 맞지? 이번에 가면 두 번째 가는 거니까 제품도 두 배로 가지고 가봐. 가지고 가서 안 팔리면 현금으로 반품해준다고 그래.
샘플도 좀더 갖다주고." 그 일로 자신을 얻은 나는 다음달부터 조금 더 욕심을 부리기 시작했다. 연말까지 마사지크림 3만 개
판매 돌파를 목표로 세운 것이다. 사원들 사이에서는 말도 안 되는 소리라는 의견이 지배적이었다. 약점은 내가 그 부분에 소질이 없을 때 생겨나는 것이다. 소질이 없는 부분을 보완한다고 애써봤자 될리가
없다. 그 보다는 강점을
살리는데 보다 많은 시간과 노력을 투자해야 한다. 마사지크림 판매에만 총력을 기울인 것도 바로 그러한 이유에서였다.
성공은 도전의 끝이 아니다 하지만 94년쯤 되자 슬슬 불안한 마음이 들기 시작했다. 경쟁회사에서 우리 제품과 비슷한 제품을 내놓으면 큰일이다 싶었다. 88년에 출시한 클린싱워터가 바로 그런 경우였다. 국내 최초로 수성세안제를 개발해 4년 동안 독점 판매해온 것까지는 좋았는데, 경쟁 회사에서 비슷한 제품을 싼값에 내뫃는 바람에 하루아침에 그 주가가 목락해 버렸다. 똑같이 클린싱 워터라 이름 붙인 상품을 우리 제품의 반값에 내놓는가 하면 심지어는 여성지 부록으로 끼워주면서 물량 공세를 펴는 데야 당해낼 재간이 없었다. 마음이 다급해진 나는 연구소에 우리 맛사지크림을 업그레이드시키라는 특별 지시를 내렸다. 업그레이드시킬
핵심내용은 이랬다. 객관적으로 볼 때 참존 맛사지크림에는 두가지 문제점이 있었다. 하나는 바른 다음 손으로 문질러야 한다는 점이었다. 그리고
다른 하나는 마사지크림의 원래 이름이 콜드크림인만큼 야름에는 괜찮지만 갸울에는 섬뜩할 정도로 차감다는 점이었다. 찻째, 마사지 효과는 그대로 두되 소프트한 여양크림을 셖어 차가운 느낌을 없애라는 것이었다. 이렇게 하면
디프 클린싱에 영양공급까지 일석이조의 효과를 낼 수 있다는 점도 계산에 넣었다. 비부 자체에서 생산해내는 유액과 흡사한 성분으로 이루어진 콘트롤크림은 어떤 타입의 피부든지 건강한 상태로 조절해주는 기능을 지니고 있다. 그래서 이름도 처음에는 스킨셀프 콘트롤 크림으로 지었다. 그러나 이름이 너무 길다는 의경이 많아 나중에 콘트롤크림으로 바꾸어었다.
고객 만족이 아니라 고객 감동을 위해서는 그 무렵 고객들이 참존에 대해 가지는 유일한 불만은 '품질은 좋은데 가격이 너무 비싸다'는 것이었다. 해서 콘트롤 크림은 가격을 매김는 일까지도 신중에 신중을 기했다. 85그램짜리 데이나이트 맛사지크림을 1만 2천원에 팔았으니 그보다 업그레이드된 콘트롤크림을 같은 값에 내놓을 수는 없는 노릇이었다. 고민끝에 1만 5천원으로 올리되 용량을 100그램으로 늘리자는 결론을 내렸다. 하지만 그것만으로는 만족할 수가 없었다. 하나는 팔아도 두 개를 파는 효과를 낼 수 있는 마케팅 방법이 필요했다. 그만큼 우리 상황이 절박했다. 심사숙고 끝에 용량을 200그램으로 늘리고기로 했다. 약용크림의 덕용 포장을 화장품에 응용한 것이다. 그래 놓고 나자 다시 가격이 문제가 되었다. 용량이 두배라고 해서 가격도 주배로 책정할 수는 없었다. 사실 제품의 용량이 늘어난다고 해서 광고비나 판매 비용이 늘어나는 것은 아니다. 그렇다면 조금 손해보는 셈치고 원료비만 좀금 더 받으면 되겠다 싶었다. 결국 100그램짜리 가격으로 책정한 1만 5천원에 늘어난 원료비 7천5백원을 더해 2만 2천 원으로 낙착을 보았다. 콘트롤크림을 구입한 소비자들은 양많고 질 좋은 화장품을 싸게 샀다는 생각에 아낌없이 바를 것이었다.
판매량이 늘어나는 것은 시간 문제였다. 게다기 한 개를 만들어 파는 데 드는 비용과 노력을 들여 주개를 파는 셈이니 우리로서도
이익이었다. "사장민, 그래도 아직까지는 데이나이트 맛사지크림이 우리의 주력 상품입니다. 이 시점에서 데이나이트
맛사지크림을 콘트롤크림으로 바꾸면 우리는 주력 상품을 잃어 버리는 셈입니다. 이건 자멸하자는 소리나 다를게 없습니다. 사실 두 제품을 함께 내
놓아도 문제가 없지 않습니까?"
잘팔리는만큼 그 이익을 어떻게 1994년 8월, 마침내 발매에 들어간 콘트롤크림은 95년부터 120만개가 팔려나가면서 부도 위기에 처해 있던 참존을 다시 일으켜 세웠다. 품질도 품질이지만 200그램이라는 용량과 저렴한 가격이 소비자에게 크게 먹혀들어갔다. 그해 연말에 120만 개가 판매된 사실을 확인한 나는 이제 이익을 소비자에게 돌려줄 때라고 생각했다. 2만 2천원 하던 콘트롤 크림 가격을 1만9춴원으로 인하한 것이다. 판매 신장으로 생산원가가 절감된 탓에 가격을 내리는 것은 아무런 문제도 되지 않았다. 오히려 이듬해에는 150만개가 팔려나가면서 회사에 엄청난 이익을 안겨주었다. 나는 150만 개가 판매 돌파를 기념해 다시 한번 소비자에게 감사의 뜻을 전하기로 했다. 이번에는 가격을
내리는 대신 원료를 더 넣었다. 그러자 소비자들의 입에서 '96년도에 나온 콘트롤크림을 쓰다가 97년도 제품을 쓰면 보리밥 먹다가 쌀밥 먹는
기분'이라는 소리가 나왔다. 단 주발형 용기만은 과감하게 튜브형으로 바꾸었다. 당시 고객의 소리인 엽서를 통해 다 쓴 콘트롤크림 용기를 처리하기가 곤란하다는 의견이 자주 올라왔기 때문이었다. 이렇게 만들어진 뉴콘트롤크림은 국내 시장은 물론 일본 시장에까지 알려져 '뉴콘"이라는 애치으로 불리면서 여전히 사랑받고 있다. 사실 우리나라가 기업들은 제품이 조금 잘 판린다 싶으면 이내 마음을 놓아 버린다. 심지어 품질 관리는 소홀히 하면서 가격만 올리는 일도 허다하다. 그러나 우리는 단 한순간도 제품을 개선 해나가려는 노력을 멈춘 적이 없다. 때로눈 주력상품을 포기 하면서까지도 말이다. "새롭게, 더 새롭게. 고객이 원하면 참존은 합니다."라는 청개구리 박사의 멘트를 실천하기 위해 끊임없이 노력했던 결과라고 하겠다. 그리고 변화의 노력이야 말로 오늘날의 참존을 있게 한 원동력이었다.
>> 변신의 부자가 되어라 옛날 지구상에는 '메가케로스'라는 사슴이 살았다고 한다. 그 사슴들은 아주 거대한 뿔을 가지고 있었는데 항상 그 크다란 뿔을 최고의 자랑으로 여겼다. 하지만 얼마 지나지 않아 사슴들은 불행이도 멸종되고 말았다. 이유는 그즐이 최공의 자랑으로 여겼던 바로 그 거대한 뿔 때문이었다. 뿔의 무게에 눌려 새끼를 번식하는데 실패했던 것이다. 자부심과 긍지의 상징이었던 뿔이 오히려 멸종의 원인이 됨 셈이다. 기업을 경영하면서 종종 겸험하곤 한다. 조그마한 성공에 도취되다보면 그 성공의 그늘에 가려 있는 문제점을 잊어 버린다는 것을. 그러지 않기 위해선 항상 '왜?'라고 문는 습관이 필요하다. 왜 나는 지금 성공하고 있는가? 왜 나는 실패했던 것일까? 왜 소비자들은 이 제품을 좋아할까. 또는 싫어할까? 메가케로스처럼 거대한 뿔의 아름다움에만 도취해 있는 사람들은 스스로에게 '왜?"라고 물어볼 줄 모른다.
다만 현실에 안주해 있을 뿐이다. 물론 그 동안 다른 사람들은 열심히 앞으로 뛰어나가고 있다. 더 나은 성자을 위해서…. |